SaaStock Paris - Retours d'expérience de Waalaxy, 10 M€ d'ARR en 4 ans en PLG

Inside Waalaxy — Comment Toinon a bâti une SaaS PLG de 0 à 10 M€ ARR en 4 ans

Toinon, fondateur de Waalaxy (ex-ProspectIn), a partagé à SaaStock Paris son parcours de bootstrap impressionnant : 0 à 10 millions d’euros d’ARR en à peine quatre ans, sans levée de fonds, sans sales, et avec un modèle 100 % product-led.
Son témoignage offre une vision rare des leviers concrets derrière la croissance organique d’un SaaS B2B en self-service.

1. De l’échec initial à la bonne idée (2018–2019)

« On a commencé avec une app pour les campings. Deux ans de dev, zéro client. »

L’équipe fondatrice, composée majoritairement de profils techniques, conçoit d’abord une application mobile B2C. En cherchant à prospecter sur LinkedIn pour vendre cette app, ils créent un petit outil interne d’automatisation… que d’autres startups leur demandent aussitôt d’utiliser.

« On avait enfin quelque chose que les gens voulaient acheter. »

Ainsi naît ProspectIn, un outil de prospection LinkedIn automatisée lancé en 2019. Trois mois après la bêta, la traction est fulgurante : produit rentable en neuf mois, MRR multiplié par dix en un an.

2. Le product-market fit par la simplicité

« On ne savait pas pourquoi ça marchait, mais ça marchait. Puis on a compris : la simplicité. »

ProspectIn se distingue par une interface ultra accessible. Contrairement à la concurrence, pensée pour les “growth hackers”, le produit cible des PME et indépendants non-techniques.
Cette simplicité devient la clé du succès : deux fonctionnalités, zéro jargon, et une valeur perçue immédiate.

« À vouloir servir tout le monde, on a perdu les 80 % de clients qui appréciaient justement la simplicité. »

Quand l’équipe crée une nouvelle version plus complexe (“Waalaxy”), elle perd temporairement le product-market fit — avant de tout resimplifier un an plus tard.‍

3. Leçons de design et d’expérience utilisateur

• Chaque fonctionnalité ajoutée crée de la friction.
• Le self-service impose une courbe d’apprentissage courte.
• La valeur doit être visible en quelques minutes.

« La vitesse de compréhension du produit, c’est la vitesse de conversion. »

Le support devient un avantage compétitif :

« Dès le début, on répondait en 30 secondes sur le chat. Jamais au téléphone, pour rester scalable. »

4. L’internationalisation via le contenu et la traduction

Plutôt que d’aller aux États-Unis, Waalaxy se développe rapidement en Europe.

« On a compris que notre persona ne parlait pas anglais. Donc on a visé les pays où l’anglais n’était pas bien parlé : Espagne, Italie, Pologne. »

En 18 mois :

• blog, app et support traduits dans 10 langues,
• contenu SEO localisé automatiquement via DeepL,
• focus sur les requêtes locales à fort volume.

« Même si la traduction est imparfaite, si le contenu original est bon, il performe. »

Résultat : traction rapide à l’international, portée par le SEO et la viralité organique.

5. Pricing et positionnement : l’itération permanente

« Le matin, on décide d’augmenter les prix, le soir c’est fait. Le lendemain, on fait +20 %. »

Waalaxy teste ses prix en continu, sans études externes. Chaque hausse est mesurée à court terme via les conversions.
Mais les fondateurs reconnaissent aussi leurs erreurs :

« On a été trop vite. +40 % d’un coup, ça pique. Il faut augmenter par petits pas. »

Autres apprentissages :

• Couper progressivement les anciens plans au lieu de les forcer à migrer.
• Offrir un plan annuel au même prix pour améliorer la rétention.
• Adapter les prix par pays selon le pouvoir d’achat local.
  

6. De la viralité à la structuration commerciale

Le bouche-à-oreille a longtemps été le moteur principal :

« 95 % de nos clients venaient sans prospection. »

Mais à partir de 10 M€ ARR, la limite du modèle PLG apparaît :

« Sans sales, ton churn est énorme. Il faut réinventer ton modèle pour retenir les clients. »

Waalaxy met alors en place :

• un inbound sales pour ses meilleurs clients,
• des intégrations CRM (HubSpot) augmentant la rétention de +30 %,
• des calls de 30 minutes pour doubler la durée de vie client sur certaines cohortes.
  

7. L’affiliation comme canal d’acquisition majeur

« Notre programme d’affiliation, c’est 50 % de commission à vie. »

Cette stratégie, risquée mais efficace, devient le premier canal d’acquisition de Waalaxy.
Des formateurs et coachs locaux promeuvent l’outil dans leur langue, apportant des utilisateurs éduqués et loyaux.

« C’est notre levier de croissance numéro 1, devant les ads. »

8. Les erreurs qui coûtent cher

Toinon ne cache pas ses échecs :

• Le rebranding de ProspectIn vers Waalaxy : perte temporaire de clients et de SEO.
• Le lancement sur AppSumo :
  « 6 500 licences vendues, 35 $ gagnés par client, et des support tickets à vie. Le pire move de notre histoire. »
  
• Trop de produits en parallèle : dispersion et dette technique.
  

9. Les défis actuels

• Rétention : ajouter des fonctionnalités progressives sans casser la simplicité.
• Diversification : réduire la dépendance à LinkedIn.
• Data et pilotage : connecter usage produit et performance financière (via Fincome).

« On sait mesurer le MRR, pas encore le “pourquoi” derrière. »

10. Ce qu’il faut retenir

• Le PLG marche quand il simplifie un usage complexe.
• La simplicité est un choix stratégique, pas une contrainte.
• Le contenu multilingue peut être un levier massif d’expansion.
• Le pricing se teste, pas ne se théorise.
• Et surtout : « La vitesse vient de la clarté, pas de l’urgence. »