Un pilotage clair pour une croissance durable — Entretien avec Kaspr (Cognism Group)

Créée en 2018, Kaspr s’est rapidement imposée comme l’une des solutions SaaS de référence pour la prospection B2B automatisée. Intégrée depuis 2022 au groupe Cognism, l’entreprise française continue de croître à un rythme soutenu : une base d’utilisateurs en forte expansion et plusieurs milliers de clients actifs.

Sa mission : aider les équipes commerciales à identifier, contacter et engager leurs prospects plus efficacement, grâce à une plateforme tout-en-un connectée aux outils CRM et aux canaux de communication modernes.

L’outil s’adresse aussi bien aux freelances qu’aux équipes sales structurées, en leur donnant un accès instantané à la donnée de contact vérifiée (emails, téléphones, profils LinkedIn) et à des fonctionnalités d’automatisation simples à prendre en main.

Bich Ha Duong  (Direction financière) et Anne-Charlotte Lazou (Responsable des opérations) sont revenus sur leurs retours d’expérience à l’usage de Fincome, notamment sur la fiabilisation de leurs données de revenus, l’automatisation des reportings et la mise en place d’une lecture partagée de leur performance à l’échelle de Kaspr.

Kaspr, la scale-up qui accélère la prospection commerciale en Europe

À l’origine centrée sur la capture de leads depuis LinkedIn, Kaspr a progressivement élargi son périmètre pour couvrir l’ensemble du cycle de prospection : enrichissement de bases, suivi des performances commerciales et intégration fluide avec les CRM comme HubSpot ou Salesforce.

Cette évolution reflète la maturité croissante de ses clients : les utilisateurs individuels laissent place à des équipes structurées qui recherchent fiabilité, conformité et efficacité opérationnelle.

En parallèle, la marque a renforcé son empreinte européenne et son positionnement : proposer une alternative locale et éthique face aux géants anglo-saxons de la data.

« Notre but, c’est d’aider les Sales à aller plus vite tout en gardant de la qualité et de l’efficience commerciale. » - Anne-Charlotte Lazou

Un modèle SaaS à fort volume, porté par la récurrence

Le modèle de Kaspr repose sur un abonnement mensuel ou annuel, couvrant différents paliers d’usage (enrichissements, crédits, automatisations).

Cette récurrence constitue le cœur du business, avec une volumétrie élevée : plusieurs milliers de factures par mois.

L’entreprise combine un fort volume d’utilisateurs et un revenu moyen par compte modéré, typique des solutions Product-Led Growth (PLG) : un modèle efficace pour l’acquisition, mais exigeant pour le suivi des indicateurs de performance.

Au-delà du MRR, la clé du pilotage réside dans la compréhension fine des mouvements de revenus : upsell, churn, renouvellements - et dans la capacité à fiabiliser ces indicateurs de performance à grande échelle.

Les défis d’une entreprise en croissance rapide

Ces dernières années, Kaspr a connu une forte accélération, portée par la demande en solutions de prospection B2B et par son intégration à Cognism.

Mais cette dynamique s’est accompagnée d’une complexité croissante : développement du produit, internationalisation et exigences accrues en matière de pilotage financier.

Pour continuer à croître sereinement, l’équipe devait adapter ses outils et ses processus afin de conserver la fiabilité de la donnée et la lisibilité des indicateurs dans un contexte de scale-up.

Une croissance soutenue et des ambitions européennes

Depuis son acquisition, Kaspr a changé d’échelle : la solution est désormais déployée à l’international, avec une base d’abonnés en forte expansion.

L’objectif est clair : maintenir une croissance à deux chiffres au sein du périmètre Cognism, tout en consolidant les fondamentaux financiers et opérationnels.

Cette trajectoire repose sur trois piliers :

• L’innovation produit, avec une plateforme enrichie en automatisations et intégrations CRM ;

• L’expansion internationale, soutenue par la marque Cognism et une distribution multilingue ;

• La rigueur opérationnelle, avec une donnée fiabilisée et un reporting unifié pour éclairer les décisions.

« L’objectif, c’était d’avoir de la clarté sur les chiffres et un pilotage plus fluide. » - Bich Ha Duong

La complexité du pilotage financier

Avec une volumétrie de clients élevée, Kaspr a rapidement atteint la limite de ses outils historiques.

L’équipe finance, encore dépendante d’exports manuels et d’un suivi partiel dans Maxio, faisait face à plusieurs problématiques majeures :

• des retraitements chronophages et fastidieux entre facturation, CRM et reporting ;

• des écarts entre les chiffres opérationnels et comptables, difficiles à expliquer ;

• un manque de profondeur analytique pour suivre le new business, le churn et l’expansion par segment ou région ;

• des indicateurs éclatés entre les pôles, sans source unique de vérité.

« On avait les chiffres, mais on n’était jamais totalement sûrs pour décider vite et avec sérénité. »  — Anne-Charlotte Lazou

Pour soutenir sa croissance, Kaspr devait passer d’une lecture partielle à une vision consolidée et actionnable, partagée entre la Finance, les Ops et le Go-to-Market.

C’est cette exigence de fiabilité et de clarté qui a conduit Bich et Anne-Charlotte à choisir Fincome comme nouveau socle de pilotage.

« Le but, c’est qu’on ait tous les mêmes chiffres et qu’on parle le même langage. » — Bich Ha Duong

Structurer le pilotage avec Fincome

Pour franchir un cap dans la fiabilité et la lecture de ses indicateurs, Kaspr avait besoin d’un outil capable de centraliser automatiquement les revenus et indicateurs clés et de les rendre accessibles à plusieurs métiers : finance, opérations et direction.

Fiabiliser et automatiser la donnée

La première attente de Kaspr était claire : capitaliser sur des indicateurs fiables, automatisés en temps réel et sans retraitements manuels.

Avant Fincome, la production de reportings nécessitait de longs exports et de multiples vérifications entre outils.

« On passait beaucoup de temps à vérifier les chiffres au lieu d’analyser. »  — Anne-Charlotte Lazou

Avec Fincome, les flux issus de la facturation ont été centralisés et standardisés.

L’intégration s’est faite rapidement : connexion à la source, paramétrage des indicateurs clés, puis validation des premiers dashboards.

Cette étape a permis à Kaspr de repartir sur une base saine, avec un suivi fiable de l’ARR, des mouvements d’ARR et des indicateurs clés (churn, NRR, analyses par cohortes…).

Des dashboards adaptés à chaque usage

Fincome permet aujourd’hui à Kaspr de croiser plusieurs axes de lecture pour tirer des insights business actionnables pour les équipes Go-to-Market :

• par type de client : abonnements mensuels, annuels, grands comptes ;

• par produit ou offre : enrichissement, automatisation, intégrations CRM ;

• par pays ou région, dans la continuité de la structuration européenne portée par Cognism.

« Aujourd’hui, on a enfin une vision claire et commune des chiffres, y compris pour Cognism. » - Anne-Charlotte Lazou

Cette granularité renforce la compréhension des dynamiques de churn et d’expansion, tout en donnant à chaque équipe une lecture concrète de sa contribution à la croissance par segment et région.

Un accompagnement clé dans la mise en place

Tout au long du déploiement, les équipes Fincome ont assuré un accompagnement proactif et réactif, aidant Kaspr à alimenter les données clés et à paramétrer les options de calcul les plus adaptées aux règles de gestion interne.

« Support très réactif ; on a toujours des réponses rapides et détaillées pour nous guider dans la prise en main et l’exploitation des chiffres. » - Bich Ha Duong

En quelques semaines, Kaspr est passé d’un pilotage morcelé à un suivi consolidé et partagé, posant les bases d’un pilotage des revenus clair et évolutif pour les années à venir.

Des résultats concrets et un impact mesurable

Neuf mois après la mise en place de Fincome, Kaspr bénéficie désormais d’un pilotage plus fiable, plus rapide et plus collaboratif.

L’outil s’est imposé comme la référence unique pour le suivi des revenus, partagée entre finance et opérations, tout en offrant une visibilité accrue à Cognism sur la performance de sa filiale française.

« Le suivi du revenu en temps réel, c’est ce qu’on attendait depuis longtemps et ça nous a changé la vie au quotidien. » - Bich Ha Duong

Une donnée fiabilisée et accessible

Grâce à la synchronisation automatique avec Stripe, les équipes de Kaspr peuvent suivre au jour le jour :

• la croissance de l’ARR distinguée entre l’upsell, le cross-sell et le new business ;

• l’évolution du nombre de clients actifs et la typologie d’offres / de produits les plus résilients ;

• les cohortes par segment, la saisonnalité intra-annuelle ou encore la croissance du panier moyen.

« Les revenus et KPIs sont clairs et exploitables, en temps réel, sans retraitement et en totale sérénité. » — Anne-Charlotte Lazou

Cette fiabilité permet à Kaspr de livrer au groupe Cognism des chiffres cohérents, sans retraitement manuel, renforçant ainsi la crédibilité du reporting global.

Un gain de temps et d’autonomie significatif

Avant Fincome, les reportings hebdomadaires et mensuels demandaient plusieurs heures d’export et de consolidation sous Excel, avec de nombreux risques d’erreur.

Aujourd’hui, ils sont générés automatiquement, avec des vues prêtes à l’emploi pour chaque équipe et pour le groupe.

• Jusqu’à un jour par semaine économisé sur la préparation des chiffres ;

• Zéro retraitement manuel pour les indicateurs clés ;

• Accès direct à la donnée pour chaque pôle, sans dépendance inter-services.

« Sans Fincome, on perdrait facilement deux jours par mois et surtout on passerait à côté de beaucoup d’insights business clés. » — Bich Ha Duong

Une meilleure compréhension des dynamiques de revenus

Fincome ne sert pas seulement à mesurer, mais à comprendre.

L’outil permet d’identifier les tendances réelles de churn et d’expansion, d’objectiver les intuitions internes et de détecter les zones de fragilité.

• Les comportements des clients mensuels, souvent perçus comme “fidèles”, ont été réévalués ;

• Certaines hypothèses de “clients zombies” ont été corrigées ;

• Les taux de rétention et de réactivation sont désormais suivis de façon rigoureuse.

Un outil de référence pour le reporting groupe

Fincome est aujourd’hui l’outil de reporting principal pour Kaspr.

Chaque semaine, Bich partage un rapport PDF standardisé, généré depuis Fincome, qui sert de référence unique pour les échanges internes et les réunions avec Cognism.

Cette rigueur a contribué à renforcer la place de Kaspr comme entité pilote dans la consolidation financière du groupe.

« Fincome est devenu indispensable pour piloter correctement nos activités. » — Bich Ha Duong

Conclusion

En quelques années, Kaspr est passée d’un outil de prospection simple à une plateforme SaaS incontournable pour les équipes commerciales B2B en Europe. Son intégration au groupe Cognism marque une nouvelle étape : celle de la structuration et de la consolidation.

Avec Fincome, Kaspr a gagné en fiabilité, en clarté et en rapidité dans le pilotage de ses revenus. La donnée, désormais centralisée et mise à jour en temps réel, offre une vision partagée entre finance et opérations, tout en simplifiant la communication interne avec le groupe.

Cette transformation a permis de professionnaliser le pilotage financier sans complexifier les processus internes : les indicateurs clés sont alignés, les reportings automatisés, et les équipes plus autonomes.

Forte de cette base solide, Kaspr aborde la suite avec sérénité : poursuivre l’amélioration de la qualité de ses analyses, explorer les nouveaux insights proposés par Fincome, et contribuer, à terme, à la mise en place d’un pilotage groupe unifié au sein de Cognism.