L’évaluation d’une entreprise intervient à des moments clés de son cycle de vie : lors d’une levée de fonds ou d’une cession par exemple.
Mais, quels sont les critères de valorisation d’une startup SaaS ?
La technologie ? Le potentiel de croissance ? Un multiple de l’EBITDA ?
Dans cet article, nous vous présentons les principales méthodes de valorisation d’un SaaS, avec des exemples concrets. Puis, nous détaillons les axes de travail permettant d’optimiser la valeur de l’entreprise.
1 - Comment calculer la valeur d’une entreprise SaaS ?
Qu’une entreprise de logiciel recherche des investisseurs dans le cadre d’une levée de fonds, qu’elle veuille faire entrer un nouvel associé ou qu’elle souhaite vendre pour sécuriser le patrimoine de ses actionnaires, la valorisation constitue une étape indispensable. Voici un panorama des méthodes utilisées dans les milieux financiers et notamment pour les startups SaaS.
1.1 - Qu’est-ce que la valorisation d’une startup SaaS ?
Une valorisation, c’est l'estimation de la valeur financière d'une entreprise en fonction de sa performance et de ses perspectives futures. Elle permet d’obtenir la valeur qui revient aux actionnaires détenant le capital de l’entreprise.
Cette valeur constitue une base de négociation lors d'une levée de fonds ou d'une cession. Elle permet de définir les termes économiques de celle-ci (notamment la dilution), ainsi qu’une estimation du patrimoine d’un entrepreneur.
Quelle que soit la méthode retenue, en définitive, la valeur de l’entreprise correspond toujours au prix qu’un acquéreur accepte de payer. Il reste donc important de confronter les estimations obtenues à la réalité du marché ou de l’écosystème (par exemple, pensez à consulter les études sur les valorisations dans votre secteur.).
1.2 - Les méthodes de valorisation pour les startups SaaS
A l’exception de la phase de lancement où une société n’a pas encore de produit ou de service à commercialiser, les méthodes de valorisation se basent généralement sur des données financières.
a - Quelques méthodes traditionnelles de valorisation d’entreprise
- La méthode patrimoniale consiste à évaluer les actifs et les dettes, afin de dégager la situation nette. Elle suppose de retraiter divers postes comptables comme la suppression des non-valeurs, la réévaluation de biens immobiliers, l’intégration des crédits-bails, etc.
- La méthode des DCF (discounted cashflows) correspond à la somme des flux futurs de trésorerie actualisés. Cette évaluation se base donc sur les données prévisionnelles et des paramètres difficiles à évaluer, notamment le taux d’actualisation.
- La méthode des multiples revient à valoriser une entreprise en multipliant un agrégat financier (chiffre d’affaires, ARR, EBE, etc.) par un coefficient. En analysant les niveaux de valorisation des transactions récentes et des sociétés cotées en Bourse, il devient possible d’identifier le multiple de marché qui prévaut pour un secteur ou un type d’entreprise. Par exemple, le multiple d’ARR moyen des sociétés de SaaS cotées en Bourse aux Etats-Unis atteignait 10,7x fin 2021 . Le multiple retenu est cependant à ajuster pour refléter les caractéristiques et les perspectives pour chaque société.
b - Estimer la valeur d’un SaaS par la méthode des multiples
Les SaaS recourent le plus souvent à la méthode des multiples pour effectuer leur valorisation.
L’agrégat souvent retenu est l’ARR (annual recurring revenue). En France, pour le secteur des SaaS, le multiple médian est d’environ 5 fois l’ARR (source : Avolta Partners).
c - Valorisation de startup : exemples
L’étude 2021 de KeyBanc Capital Markets sur les SaaS met en évidence des multiples qui fluctuent selon le niveau des agrégats retenus. Prenons par exemple l’ARR. Les multiples moyens constatés sur le panel d’entreprises sondées sont :
- 6 pour un ARR de 5 à 10 millions de dollars ;
- 8,7 pour un ARR de 10 à 25 millions de dollars ;
- 12 pour un ARR supérieur à 100 millions de dollars.
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Voici deux exemples de valorisation de SaaS :
- États-Unis : MyLeon.co se valorise à 18 millions de dollars soit 7 fois son ARR de 2,6 millions d’USD (source : Founderpath).
- France : Alan se valorise à 2,7 milliards d’euros en mai 2022, soit 13 fois environ son ARR de 200 millions d’euros (source : Maddyness).
d - Mixer plusieurs paramètres pour valoriser un SaaS
Généralement, il est recommandé de mixer plusieurs valorisations et de confronter les résultats obtenus, afin de mieux cerner le montant à retenir en rapport avec le marché actuel. Avec diverses méthodes d’évaluation, l’entrepreneur dispose de plusieurs éléments financiers. Il peut alors entamer les négociations potentielles, dans le cadre d’une levée de fonds comme d’une vente.
2 - Quels critères déterminent le niveau de valorisation d’un SaaS ?
Plusieurs critères vont déterminer le niveau de valorisation que seront prêts à payer un investisseur ou acquéreur potentiel. Ils seront analysés dans le détail pour déterminer quel multiple de valorisation sera retenu in fine.
2.1 - La croissance du MRR
La valorisation d’une entreprise est étroitement liée à ses perspectives de croissance futures. Pour l’estimer, les investisseurs se reposent principalement sur le taux de croissance passé du MRR car il démontre la dynamique commerciale du SaaS (soit, sa capacité à augmenter ses revenus d’une période à l’autre). Un taux de croissance élevé est signe que le produit répond à une demande et que la société pourra à terme dégager des flux de trésorerie de plus en plus importants.
2.2 - La règle des 40 % pour valoriser une entreprise SaaS
La croissance du MRR présente de la pertinence. Toutefois, elle ne suffit pas toujours à fixer la valorisation. Elle ne donne notamment pas d’information sur le niveau de rentabilité d’un SaaS et peut cacher un CAC (coût d’acquisition client) démesuré.
Aussi, la règle dite des 40% complète judicieusement l’estimation de la valeur du SaaS. Ce concept additionne le taux de croissance du MRR et le taux de rentabilité (la marge d'EBITDA). L’entreprise qui dépasse le ratio de 40 % se voit souvent attribuer un multiple supérieur à celle qui reste en deçà de ce seuil (source : McKinsey), la raison étant qu’une entreprise au-dessus de ce ratio est capable de combiner un taux de croissance favorable avec un niveau de rentabilité acceptable.
💡 Se positionner par rapport à la règle des 40% est une manière d’affiner les multiples observés pour mieux valoriser un SaaS.
2.3 - Le Net Revenue Retention (NRR ou rétention nette)
Cet indicateur fait partie des principaux KPIs d’un SaaS. Il permet de mesurer la performance commerciale auprès des clients existants. Il calcule les revenus conservés auprès des clients existants sur une période donnée.
Il correspond donc au MRR de début de période diminué du MRR perdu (churn et contraction des revenus) et augmenté du MRR gagné grâce à l’expansion de la période. Ce montant est alors rapporté au MRR de début de période pour dégager un taux.
Avec un taux supérieur à 100 %, l’entreprise est capable de compenser les pertes de MRR dues au churn et à la contraction grâce à sa capacité d’upsell. Dans ce cas de figure, une entreprise est capable de faire croître son MRR uniquement avec ses clients existants, ce qui démontre à la fois sa résilience et un potentiel de croissance important. Cette metric est donc un critère important dans la détermination de la valorisation d’un SaaS.
L'index SEG SaaS propose un graphique mettant en lumière la rétention nette par rapport aux multiples de marché (EV/Revenu ratio) pour 21 entreprises. Le multiple EV/Revenu moyen pour cette cohorte est de 16,7 (en excluant la valeur exceptionnelle de Zoom). Et les entreprises avec une rétention nette de 130 % ou plus affichent un multiple EV/Revenu moyen de 21,9.
3 - Comment optimiser sa valorisation avec des KPIs solides
Connaître et utiliser les bonnes méthodes de valorisation d’une startup SaaS, c’est bien. Encore faut-il disposer de données de gestion robustes et optimisées pour réaliser les calculs.
3.1 - Disposer de chiffres fiables et auditables
Les startups SaaS qui souhaitent réaliser des levées de fonds doivent pouvoir asseoir leurs valorisations d’entreprise sur des chiffres solides. Les investisseurs analysent les chiffres et la performance financière. Ils s’assurent de la fiabilité des données, en particulier en matière d’activité, de clients et de marketing. Ils analysent leur risque, qu’il s’agisse de licornes en série C ou de jeunes pousses en seed.
Les dirigeants de SaaS doivent donc s’équiper d’outils qui les aident à structurer et fiabiliser leurs données et leur gestion. Avec des solutions en ligne comme Fincome, ils peuvent se concentrer sur le business et l’analyse de leurs KPIs.
3.2 - Normaliser le calcul de l’ARR pour optimiser la valorisation
Une normalisation vous permet de corriger votre ARR pour qu’il donne une vision plus réaliste de votre niveau d’activité. Beaucoup de leviers existent en fonction des spécificités de votre modèle.
Pour les SaaS, un premier levier consiste à corriger les remises ou rabais accordés ponctuellement aux clients lors de campagnes marketing. Ces remises temporaires peuvent être considérées comme des éléments exceptionnels venant polluer la lecture de votre ARR. En retraitant ces ristournes, le revenu annuel récurrent qui sert de base au calcul de valeur de la société se trouve majoré. Par la méthode des multiples, la valorisation augmente 💡.
Un deuxième levier consiste à intégrer dans votre ARR tous les abonnements qui ont été contractualisés (avec des contrats ou des bons de commande signés) mais pas encore facturés. Vous présentez ainsi un ARR pro forma de vos dernières conquêtes commerciales.
Savoir valoriser correctement sa startup SaaS, c’est capital (que la valeur atteigne plusieurs millions d’euros ou non). Pour maximiser vos chances, adoptez des outils de pilotage de vos KPIs. Pour mieux comprendre comment Fincome peut vous aider sur ce plan, nous vous proposons de prendre contact pour une démonstration de notre solution en ligne.
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