Replay SaaStock : Passer de 1M€ à 30M€ d'ARR grâce à l'outbound - les secrets de Partoo
Inside Partoo — Comment Thibault et Vincent ont bâti 30 M€ d’ARR grâce à une culture 100 % outbound
Lors de SaaStock Paris, Thibault Renouf (CEO) et Vincent, Chief Revenue Officer de Partoo, ont partagé la stratégie qui a permis à l’entreprise de passer de 0 à 30 millions d’ARR en misant sur une approche 99 % outbound — sans marketing jusqu’à 5 M€ d’ARR, avec une force commerciale structurée autour de la rigueur, de la curiosité et d’une expansion internationale méthodique.
1. Une croissance bootstrappée et patiente
Fondée en 2014, Partoo a mis quatre ans pour atteindre son premier million d’euros de revenus.
« Aujourd’hui, beaucoup de boîtes lèvent des fonds et atteignent leur premier million en un an. Nous, on a mis quatre ans. »
L’entreprise a choisi le bootstrapping jusqu’à 3 M€ d’ARR, une approche rare dans l’écosystème français.
« On fait partie de la génération PayFit ou Alan en termes de date de création, mais on n’a pas pris les mêmes courbes. »
Ce rythme a forcé Partoo à maîtriser son modèle, construire une équipe orientée performance, et rester rentable par le biais de paiements upfront, qui ont permis d’autofinancer le recrutement commercial.
2. Structurer une machine sales avant tout
Dès 500 K€ d’ARR, l’équipe s’organise autour d’une discipline commerciale rigoureuse.
« On n’avait pas de marketing jusqu’à 4 ou 5 millions d’ARR. Tout venait de la vente outbound. »
Partoo a bâti sa croissance sur un système clair :
- Des BDR (Business Development Representatives) chargés de générer les M1 (“Meeting One”),
- Des Account Executives (AE) focalisés sur la création de valeur et la conversion,
- Des Customer Success puis des Solution Consultants pour les deals complexes.
« Dès qu’un deal dépassait 20 K€, on le faisait à deux. L’un menait, l’autre avait la parole d’or. »
Cette logique de vente en binôme et de feedback permanent a façonné une école de vente interne où la formation et le coaching occupent une place centrale.
3. La discipline de l’outbound
Chez Partoo, l’appel téléphonique reste le canal roi.
« C’est la prospection téléphonique qui marche le mieux. C’est dur, mais c’est là qu’on crée le plus de valeur. »
Les SDR et AE sont objectivés sur la vitesse de création de pipe (M1) et sur la conversion. Les critères d’ouverture et de disqualification des opportunités sont précis, pour éviter un pipeline “pollué”.
« Dès qu’il y a trop d’opportunités, on augmente la complexité des raisons pour les ouvrir. »
La culture de prospection est non négociable :
« Les sales doivent prospecter — toujours. Si tu lâches ça, tu t’exposes à un pipeline vide. »
4. De la prospection à la communauté : l’Outbound to Inbound
Partoo a progressivement inversé le rapport entre marketing et sales en adoptant une approche “Outbound to Inbound”.
« On crée des événements et des webinars où les sales invitent leurs prospects. Le but, c’est de donner avant de demander. »
Les équipes utilisent les contenus pour générer de l’intérêt, pas pour vendre.
« On ne mesure plus le ROI de chaque action : 80 % du marketing sert à améliorer, 20 % à mesurer. »
Cette stratégie a permis de nourrir un écosystème d’audience qui alimente les ventes tout en renforçant la marque employeur.
5. Global process, local approach
L’expansion internationale de Partoo s’est faite selon une règle simple :
“Global process, local approach.”
Tous les processus commerciaux (qualification, découverte, cycle de vente) sont unifiés à l’échelle mondiale, mais les présentations, contrats et supports sont localisés par pays.
« Les slides, les PowerPoints, tout doit avoir l’air local. »
L’équipe internationale est gérée depuis Paris, avec des hubs régionaux comme Barcelone, pour éviter la perte de connaissance et créer une cohésion transversale.
« Un Country Manager seul dans un pays, s’il part, toute la connaissance part avec lui. »
6. Vendre par la simplicité — le “Natural Selling”
Après plusieurs années de formalisation, Thibault prône aujourd’hui une approche plus fluide et humaine :
« Les clients connaissent les techniques de vente et en ont marre. Il faut revenir à des échanges naturels. »
Ce qu’il appelle le “Natural Selling” repose sur trois piliers :
- poser des questions ouvertes,
- apporter de la valeur marché,
- et partager des insights sans chercher à conclure trop vite.
« Une découverte, ce n’est pas un questionnaire : c’est une conversation. »
7. Expansion internationale : chasser plutôt que subir
La stratégie d’expansion s’appuie sur les clients existants (“expand from our clients”).
« Quand on signe Adecco en France, on utilise ce compte pour attaquer l’Espagne, l’Italie, le Mexique… »
Partoo combine une approche HQ + pays locaux :
- Les BDR du monde entier prospectent simultanément les filiales d’un même groupe,
- Les opportunités sont signées à des dates différentes, pour éviter la dépendance à un seul contrat cadre.
« Les grands groupes américains signent les HQ mais ne déploient pas localement. Nous, on va chercher les pays un par un. »
8. De l’Enterprise au SMB : maîtriser plusieurs rythmes
Après avoir conquis les grands comptes, Partoo a lancé une offre SMB dédiée.
« Ce n’est pas le même métier. Les cycles sont plus courts, les équipes plus nombreuses, et tout repose sur les KPI. »
Romain, Head of Sales SMB, a structuré une équipe de 50 personnes générant 6 M€ d’ARR via des ventes unitaires rapides (1h à 1 semaine).
« Ce sont des cycles de vente d’une heure, parfois bouclés dans la journée. »
L’objectif : un NRR supérieur à 100 %, grâce à la montée en gamme et au cross-sell sur plusieurs produits.
9. Construire une école de vente
Thibault et Vincent concluent sur la vision long terme :
« L’objectif, ce n’est pas seulement de vendre, c’est de construire une école de vente reconnue. »
Chaque évolution d’équipe (BDR, AE, CAM, Solution Consultant) a été introduite progressivement, selon le stade de croissance.
« Il ne faut pas copier les structures des boîtes qui ont 400 sales quand tu en as 20. Ce serait une erreur. »
Partoo incarne aujourd’hui une culture sales méthodique, fondée sur la rigueur, la transmission, et la recherche continue d’efficacité.
10. Les grands enseignements
- L’Outbound reste un levier maître, à condition d’en faire une culture, pas une tactique.
- Formaliser sans rigidifier : la méthode doit vivre avec les équipes.
- “Global process, local approach” est clé pour scaler à l’international.
- Les sales doivent prospecter, même à 30 M€ d’ARR.
- Et surtout : « On n’a jamais cessé d’apprendre des autres — chaque process, chaque pays, chaque échec nous a fait grandir. »
Questions fréquentes
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