Comment Infolegale pilote sa croissance avec Fincome – Entretien avec Kévin Pedrosa (CFO)

Créée en 2008 à Lyon, Infolegale est passée d’un spécialiste de la solvabilité à une plateforme complète de Third Party Risk Management (TPRM) couvrant fraude, cyber, conformité et RSE. L’entreprise accompagne aujourd’hui des milliers d’organisations, des PME aux grands groupes du CAC 40, et vise près de 20 M€ d’ARR en 2025.

Cette croissance soutenue et la diversification rapide de ses produits ont complexifié le suivi de ses indicateurs clés. Pour fiabiliser sa donnée et gagner en visibilité, Infolegale a choisi Fincome afin d’automatiser l’intégration des données et structurer ses reportings.

Nous avons échangé avec Kévin Pedrosa, CFO d’Infolegale, sur les défis de ce pilotage et les premiers résultats obtenus.

De la solvabilité au TPRM : l’évolution d’Infolegale

Fondée à Lyon en 2008 par Frédéric Julien et Bertrand Laffay, Infolegale s’est d’abord spécialisée dans la prévention du risque de solvabilité. Sa promesse initiale : aider les entreprises à fiabiliser leurs relations commerciales grâce à une donnée de qualité sur les sociétés et leurs dirigeants pour anticiper la défaillance d’un tiers et donc éviter les impayés.

Au fil des années, l’offre s’est élargie bien au-delà de ce premier périmètre. Aujourd’hui, la plateforme SaaS couvre un spectre beaucoup plus vaste :

• Fraude et cybervulnérabilité des tiers, devenues des menaces quotidiennes pour les grands groupes comme pour les PME.
  
• RSE et conformité réglementaire (Sapin 2, devoir de vigilance), essentielles dans les relations interentreprises en France comme à l’international .
  
• Solvabilité et pilotage financier, toujours au cœur de son savoir-faire historique.

Cette diversification positionne Infolegale comme une plateforme complète de Third Party Risk Management (TPRM).

Un modèle basé sur l’abonnement et des clients grands comptes

Le modèle d’Infolegale repose à 95 % sur des abonnements pluriannuels, donnant accès à ses données via API ou portail SaaS. L’entreprise accompagne tout type d’acteurs, mais son cœur de marché reste les grands comptes et les ETI, pour lesquels la gestion des risques tiers (fraude, solvabilité, conformité, RSE) est stratégique.

Les TPE et PME utilisent surtout la plateforme pour sécuriser leur poste client, tandis que les groupes internationaux tirent parti de sa couverture élargie et de sa capacité à centraliser plusieurs typologies de risques dans un même outil.

Les défis d’une entreprise en croissance rapide

La croissance d’Infolegale s’est accélérée ces dernières années, mais elle a aussi mis en évidence plusieurs défis. Entre concurrence, diversification et pilotage financier, l’entreprise a dû adapter ses outils et son organisation pour garder le cap.

Un marché concurrentiel en mutation

« On a été les derniers arrivés sur un marché où des concurrents étaient présents depuis des années, pour autant sur un marché qui nécessitait de répondre à de nouveaux besoins », explique Kévin.

Infolegale est arrivée tardivement sur un marché dominé par des acteurs historiques, mais ses fondateurs ont rapidement repéré les besoins à combler dans le secteur. 

Ces nouveaux besoins concernent notamment les risques de fraude et de cybervulnérabilité : « Il n’y a pas un jour qui passe sans qu’il y ait des histoires de défaillance du fait de la fraude ». Là où certains acteurs restaient focalisés sur la solvabilité, Infolegale a choisi de proposer une offre centralisée couvrant l’ensemble des risques B2B.

Une croissance soutenue et des ambitions élevées

En huit ans, le chiffre d’affaires d'Infolegale a été multiplié par quatre. Pour 2025, l'entreprise vise 20 M€ d’ARR.  

Pour la suite, les objectifs sont clairs : maintenir une croissance moyenne annuelle de l’ordre de 15 à 20% pour atteindre les 30 M€ de chiffre d’affaires en 2028, et se rapprocher des 35 M€ d’ARR.

Cette trajectoire repose sur trois piliers :

• L’innovation produit, avec une offre élargie à la cybersécurité, la conformité, au RSE et au pilotage du poste clients avec Eloficash, grâce à des solutions intégrées.
• La croissance externe, comme avec l’acquisition d'Eloficash, spécialisée dans le poste client et le recouvrement. Cette opération s’inscrit dans une logique de complémentarité produit et de montée en valeur pour les clients existants.
• L’expansion internationale, rendue possible par la fiabilité des données et leur enrichissement permanent. Infolegale accompagne depuis ses débuts des clients du CAC 40 sur leurs besoins à l'international. 

La complexité du pilotage financier

« Excel a été un grand ami pendant quelques temps. Ensuite, on s’est davantage professionnalisé avec un outil BI. On était très focus sur le suivi de notre chiffre d’affaire récurrent […] même faire un suivi de l’ARR ou du MRR était compliqué » - Kévin

Avant Fincome, le pilotage reposait sur Excel puis sur un outil BI (Tableau Software). Mais plusieurs limites rendaient la tâche difficile :

• Des retraitements manuels chronophages pour consolider les données.
• Un manque de fiabilité qui entraînait des doutes sur les indicateurs suivis.
• Une vision incomplète, limitée au chiffre d’affaires, sans suivi précis de l'ARR snowball, des segments d’ARR les plus porteurs, de la LTV, du churn ou du CAC.

En résumé, Infolegale disposait de chiffres comptables fiables, mais sans profondeur analytique SaaS suffisante pour approfondir des analyses spécifiques..

Structurer le pilotage avec Fincome

Pour franchir un cap dans son pilotage, Infolegale avait besoin d’indicateurs fiables, consolidés automatiquement et exploitables par différents métiers. 

Le choix de Fincome s’est fait par bouche-à-oreille, à l’occasion d’une levée de fonds et d’une réorganisation des process financiers : « J’ai travaillé avec un DAF à temps partagé […] qui connaissait Fincome et m’en a parlé. Tout ça s’est fait de manière très fluide. » raconte Kévin.

Fiabiliser et automatiser la donnée

La première attente d’Infolegale était claire : disposer d’indicateurs fiables et automatisés. 

« La fiabilisation de nos données, l’automatisation de l’import […] éviter de passer je ne sais combien d’heures ou de jours à consolider les données pour ensuite faire nos calculs », résume Kévin Pedrosa.

Avec Fincome, les données issues de plusieurs ERP et bases internes ont été centralisées selon une méthodologie SaaS standardisée. 

L’intégration en elle-même s’est faite sans difficulté côté Fincome, mais quelques défis venaient de l’interne : données trop comptables ou changements d’ERP successifs à faire converger. Kévin explique que les équipes Fincome ont par ailleurs aidé à identifier des retraitements nécessaires dans les bases existantes, confirmant l’intérêt de centraliser les sources.

Une intégration partagée avec les équipes

L’adoption de Fincome chez Infolegale a suivi une logique par étapes. Dans un premier temps, l’outil a été réservé au CFO, le temps de fiabiliser les données et d’ajuster certains exports hérités de changements d’ERP : « J’ai préféré valider la qualité et l’intégration des données avant d’ouvrir Fincome plus largement, afin d’éviter toute mauvaise interprétation », précise Kévin.

Une fois cette phase stabilisée, l’accès a été étendu aux Product Owners, CSM, puis aux Responsables Commerciaux, chacun l’utilisant selon ses besoins propres. Cette montée en charge progressive a facilité l’appropriation et permis une adoption sans résistance : 

« Pour les PO et les Responsables commerciaux, cela n’a été que du bénéfice, ils n’attendaient que ça », souligne le DAF.

L’accompagnement de l’équipe Fincome a également joué un rôle clé dès l’onboarding, explique Kévin, grâce à une forte disponibilité et à une aide concrète dans l’analyse des données et l’automatisation des imports.

Des dashboards adaptés à chaque métier

Fincome permet aujourd'hui une segmentation fine :

• Par type de client : grands comptes, ETI, PME, TPE.
• Par secteur d’activité (code NAF).
• Par produit ou famille de produits : fraude, solvabilité, cyber, RSE.

« Aujourd’hui, les vues macro et détaillées que j’ai dans Fincome répondent à mes besoins pour les reportings de nos actionnaires », rapporte Kévin.

Cette granularité facilite le suivi de l'upsell, du cross-sell, du churn et de la rétention. Les PO peuvent par exemple mesurer l’adoption d’un produit par segment client, tandis que les équipes commerciales suivent leur performance en temps réel.

En somme : plus de clarté, plus de croissance

​​Avec Fincome, Infolegale n’a pas seulement gagné en rigueur financière. L’entreprise a aussi transformé sa manière de piloter son activité, en passant d’un suivi laborieux à une analyse proactive, partagée et orientée vers la croissance, avec des impacts majeurs.

Un gain de temps et d’efficacité

Le suivi des indicateurs, qui prenait auparavant jusqu’à trois jours par mois, est aujourd’hui entièrement automatisé. Là où l’équipe devait autrefois retraiter manuellement les exports pour produire ses reportings, avec les risques d’erreur que ça implique, elle peut désormais se concentrer sur l’analyse. Ce temps gagné est réinvesti dans :

1. L’analyse de la rétention et du churn par segment, pour identifier les clients les plus fidèles.
   
2. L’étude de l’adoption produit, afin de prioriser les développements et ajuster le plan produit.
   
3. La préparation d’analyses spécifiques pour les actionnaires ou investisseurs, avec des données fiables et consolidées. 

« Ce temps-là, [jusqu'à trois jours par mois] je le consacre maintenant à approfondir des analyses avancées, à répondre à des besoins spécifiques, ou à répondre plus rapidement et de manière plus détaillée aux demandes de clients internes  », explique le DAF.

Questionner des convictions

Fincome a aussi permis d’apporter des réponses là où l’entreprise fonctionnait jusqu’alors à l’intuition : « Fincome nous a permis de conforter ou de remettre en question certaines convictions » - Kévin. 

Ce constat a directement influencé la stratégie commerciale : le discours de vente a été adapté, les efforts de rétention renforcés sur les segments les plus rentables, et des ressources redéployées vers les clients à plus forte valeur.

Vision partagée et langage commun

Au-delà du pilotage financier, Fincome a instauré une culture de la donnée partagée. Les indicateurs sont désormais unifiés entre la direction, les équipes produits et les équipes commerciales. Les reportings sont standardisés, les erreurs réduites, et chacun s’appuie sur la même base de vérité. Résultat : une communication plus fluide, un langage commun sur les KPIs, et des décisions prises avec une approche data-driven.

Cette consolidation profite aussi aux échanges avec les actionnaires, qui disposent d’informations tracées, robustes et directement exploitables.

Un partenariat dans la durée

Enfin, l’expérience avec Fincome ne s’arrête pas à la mise en place de l’outil. L’accompagnement a été déterminant : support proactif, écoute attentive des besoins et mise en place rapide de nouvelles fonctionnalités, comme le suivi du MRR par produit ou l’ajout de la distinction cross-sell.

Kévin Pedrosa parle d’un véritable partenariat : « Ils étaient aussi à l’écoute de mes remontées sur des idées, des améliorations du produit, des besoins sur des indicateurs plus précis… et ils ont répondu à une vitesse folle. »

Cette relation de confiance, fondée sur la réactivité et l’expertise, s’inscrit dans la durée et contribue à renforcer la capacité d’Infolegale à piloter sa croissance avec sérénité.

Conclusion

En quinze ans, Infolegale a su passer d’expert de la solvabilité à un acteur incontournable du TPRM, en anticipant l’évolution des risques et les attentes des entreprises. Cette transformation repose en partie sur la maîtrise et la valorisation de la donnée.

Avec Fincome, l’entreprise a franchi une nouvelle étape dans son pilotage : des indicateurs fiables, une vision partagée et une agilité renforcée pour ajuster sa stratégie en temps réel. À la clé, un gain de temps considérable, une meilleure collaboration entre métiers et une confiance accrue des actionnaires.

Fort de cette organisation plus structurée, Infolegale dispose aujourd’hui de tous les leviers pour poursuivre sa croissance ambitieuse et consolider son rôle de partenaire de référence dans la gestion des risques B2B.