Parmi les KPIs SaaS essentiels pour le pilotage d’une entreprise aux revenus récurrents, le MRR ou monthly recurring revenue arrive souvent en tête. Connaissez-vous toutes les particularités et subtilités de son calcul ? Ce guide complet vous explique comment procéder. Vous découvrirez aussi pourquoi le MRR constitue un élément fondamental pour l’analyse de la performance et donc pour la gestion stratégique d’un SaaS.
1 - Qu’est-ce que le MRR (monthly recurring revenue) ?
Le terme MRR signifie revenus récurrents mensuels. Il se rencontre dans les activités qui présentent de la récurrence, notamment grâce à des ventes par abonnements comme pour le SaaS.
💡 Attention, le MRR ne doit pas être confondu avec le chiffre d’affaires mensuel d’un SaaS (qui peut inclure des ventes non récurrentes, comme les frais de setup par exemple).
1.1 - Définition du MRR
Le MRR est un indicateur financier qui mesure le revenu récurrent mensuel généré par une entreprise. Il est calculé en multipliant le nombre de clients payants par le montant mensualisé de leur abonnement.
Un SaaS propose typiquement des offres tarifaires sous la forme d’un abonnement mensuel, trimestriel, semestriel ou annuel. Dans tous les cas, avec le MRR, ce type d’entreprise calcule le revenu mensuel en lissant les revenus issus des plans qui courent sur plus d’un mois.
Le MRR comporte une notion de revenu embarqué, c’est-à-dire engagé, car il se base sur les contrats souscrits. Il permet à la société de se projeter et d’élaborer des prévisions, en intégrant notamment le taux de churn.
1.2 - Différence entre MRR et chiffre d’affaires
- Le chiffre d’affaires est une notion comptable qui mesure le volume des ventes sur une période donnée (on parle des ventes effectives, donc facturées). Il reflète l’activité passée entre deux dates (sur un mois, un trimestre, un exercice, etc.).
- Le MRR n’est pas une notion comptable. Son calcul ne s'effectue pas selon des normes définies par un référentiel comptable. Il ne correspond généralement pas à un reconnaissance des ventes réalisées entre deux dates. C’est plutôt une perspective des revenus mensuels embarqués par la base d'abonnements actuellement en cours.
2 - Comment calculer le MRR pour votre entreprise ?
Le calcul du MRR comporte quelques subtilités. Voici comment le déterminer avec un exemple concret qui permet aussi de bien illustrer la différence avec le chiffre d’affaires.
2.1 - Formule et exemple de calcul du MRR
La formule classique pour déterminer le monthly recurring revenue est la suivante :
MRR = nombre d'abonnements actuellement en cours X montant mensualisé de chaque abonnement
💡 Prenons un exemple concret :
Sur un mois donné, l’entreprise commercialise et perçoit les revenus de 15 abonnements mensuels d’un montant unitaire de 120 euros et 5 abonnements annuels au prix de 1 200 euros chacun. Avec ces données :
- le MRR de la période est de (120 X 15 + (1200/12) X 5), soit 2 300 euros
nb : certains abonnements peuvent courir sur un nombre de mois ou de semaines précis. Le MRR se calcule alors en mensualisant le montant total de l’abonnement.
2.2 - Subtilités et options de calcul du MRR
À côté de cette formule de calcul simple à appliquer, notez toutefois qu’il existe quelques options à prendre en matière de revenus récurrents mensuels.
a - Traitement des rabais, remises ou ristournes
Une campagne marketing peut proposer aux clients une remise ponctuelle, si la souscription de l’abonnement intervient sur une période donnée. En excluant ces remises du calcul, vous optimisez le montant de votre MRR.
Si ce calcul de MRR sert ensuite à déterminer des prévisions selon ces revenus embarqués, mieux vaut ne pas les intégrer dans un premier temps. Vous pouvez alors corriger vos projections de MRR ou d’ARR (qui correspond à l’annualisation du MRR) afin d’incorporer un taux moyen de remise annuelle plus cohérent.
b - Modalité de prise en compte du churn
Le revenue churn correspond au niveau de MRR perdu ou réduit du fait de la suppression ou de la contraction de certains abonnements. Lorsque vous calculez le MRR, vous pouvez choisir entre 2 modes de prise en compte du churn :
- à la date du désabonnement ;
- à la date effective de fin d’abonnement (fin de mois ou fin de période annuelle pour un contrat annuel par exemple).
c - MRR en HT ou en TTC
La grande majorité des SaaS suivent un MRR HT, car l'entreprise n'est qu'une boîte aux lettres pour la TVA, qui ne contribue pas à la performance du SaaS. Il y a cependant 2 exceptions :
- Certains SaaS suivent le MRR TTC et HT, notamment quand la clientèle est B2C et ne récupère pas la TVA
- Dans l'établissement d'un budget de trésorerie, afin d'avoir une modélisation fine de la TVA encaissée par des abonnements mensuels
3 - Pourquoi le MRR constitue-t-il un KPI incontournable en SaaS ?
Le MRR est un indicateur phare dans toute entreprise qui présente des revenus récurrents. Il fait partie des KPIs à mettre sous contrôle dès le démarrage de l’activité, donc au premier client qui souscrit un abonnement.
3.1 - Un business model axé sur la récurrence
Toutes les entreprises de la tech qui commercialisent des services sous forme d’abonnements se préoccupent du MRR. Cette récurrence des revenus fait même partie du business model. C’est donc logiquement que l’indicateur MRR constitue une clé de voûte pour piloter la croissance des ventes, suivre la rentabilité du service et gérer le cash.
3.2 - Une mesure du revenu récurrent embarqué chaque mois
Le revenu embarqué correspond à celui issu des engagements des clients, donc des abonnements existants. Le MRR reflète parfaitement cette notion dans la mesure où son calcul se base sur les abonnements en cours. C’est un facteur essentiel pour asseoir les prévisions de vente et construire le prévisionnel de l’entreprise.
3.3 - Le MRR, un indicateur scruté de près par les investisseurs
Un SaaS qui a réalisé une levée de fonds ou qui envisage d’y recourir doit procurer aux investisseurs les informations financières qu’ils analysent en priorité. Le MRR figure dans la liste des principaux KPIs scrutés de près, même si le contexte économique conduit actuellement à compléter avec la rentabilité et le cash burn.
💡 En savoir plus : Comment mieux communiquer avec vos investisseurs ?
3.4 - Le MRR, une metric indispensable pour analyser la performance
L’analyse de l'évolution du MRR apporte de nombreux enseignements. Elle peut conduire le SaaS à prendre des mesures correctives ou à revoir sa stratégie sur le plan commercial.
Voici comment décomposer l’évolution du MRR sur une période :
- (+) nouveau MRR, soit les revenus apportés par les nouveaux clients ;
- (+) expansion MRR, soit les revenus générés par un passage des clients sur une offre plus chère ;
- (+) reactivation MRR pour les abonnements réactivés sur la période ;
- (-) contraction MRR, soit la baisse de revenus liée au passage des clients sur des abonnements moins chers ;
- (-) churn, la perte liée aux désabonnements.
Le monthly recurring revenue constitue un KPI essentiel pour le pilotage d’un SaaS. Si vous souhaitez intégrer le MRR à votre reporting afin de l’analyser régulièrement, Fincome vous propose un outil en ligne automatisé, fiable et qui se branche sur vos applications. En ouvrant un compte démo, vous en percevrez l’intérêt immédiat pour votre business.
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