Guide du Revenue Run Rate : définition, formule et pièges

Introduction

La planification financière et la communication avec les investisseurs exigent une bonne compréhension du revenue run rate de la part des fondateurs, CEO et CFO de SaaS. Cette métrique aide les entreprises à projeter leur revenu annualisé sur la base de leurs performances actuelles. Bien qu’elle fournisse des indications précieuses, s’y fier excessivement peut entraîner des conclusions erronées si elle est mal utilisée.

Ce guide explore la signification du revenue run rate, sa formule, ainsi que les erreurs fréquentes à éviter. Nous analyserons également des exemples concrets et des conseils pratiques pour aider les acteurs SaaS à tirer le meilleur parti de cette metric.

Qu’est-ce que le revenue run rate ?

Le revenue run rate fournit une estimation rapide du revenu annuel d'une entreprise basée sur ses performances actuelles. Bien qu’il puisse être utile pour les prévisions, il est important de comprendre ses limites et la manière dont les facteurs externes peuvent affecter sa précision.

Définition et importance

Le revenue run rate est une projection du revenu futur d'une entreprise basée sur ses résultats actuels. Il repose sur l’hypothèse que les revenus générés sur une période donnée (souvent un mois ou un trimestre) se maintiendront au même rythme sur l’année entière.

Cette metric peut s’avérer utile pour établir des prévisions rapides et planifier la croissance, en particulier pour les entreprises SaaS reposant sur un modèle de revenus récurrents. Cependant, elle doit être maniée avec précaution : des fluctuations ponctuelles – comme une promotion exceptionnelle ou la signature d’un contrat unique – peuvent fausser les projections et mener à des conclusions erronées.

Comment calculer le revenue run rate

La formule du revenue run rate est la suivante :

Par exemple, si une entreprise SaaS génère 250 000 $ de MRR, son revenue run rate annuel serait : 250 000 $ × 12 = 3 millions $.

Bien que ce chiffre puisse paraître prometteur, il suppose que le revenu restera constant tout au long de l’année — ce qui est rarement le cas en pratique.

Application pratique : le revenue run rate de Shopify

Shopify, l’une des principales plateformes mondiales d’e-commerce, a enregistré un revenu de 2,0 milliards $ au T2 2024. En appliquant la formule du revenue run rate, cela projette un revenu annuel de 8,0 milliards $ (2,0 milliards $ × 4). Cependant, cette projection ne prend pas en compte les variations saisonnières et les évolutions stratégiques pouvant avoir un impact significatif sur le revenu réel.

Prenons le T4 2024 : Shopify a généré 2,81 milliards $, soit une hausse de 31 % par rapport au trimestre précédent, dopée par les ventes de fin d’année. Ce pic saisonnier montre bien comment le run rate, s’il est basé sur un trimestre atypique (à la hausse ou à la baisse), peut induire en erreur.

Ajoutons à cela les investissements continus de Shopify dans de nouveaux services, ainsi que les changements dans sa stratégie de tarification : autant de facteurs qui font évoluer le revenu d’un trimestre à l’autre. Ces éléments, tout comme les conditions macroéconomiques, échappent totalement à la logique linéaire du run rate.

Pour les entreprises SaaS, c’est un rappel essentiel : le revenue run rate peut être un point de départ, mais jamais une vérité absolue. Il doit être complété par une analyse contextuelle pour éviter les pièges d’une extrapolation simpliste.

Pièges courants liés au revenue run rate

Bien que le revenue run rate puisse être une métrique utile pour obtenir une vision rapide du revenu annualisé, il comporte aussi des risques majeurs en cas de mauvaise interprétation. De nombreuses entreprises tombent dans le piège de surestimer leur potentiel en partant d’un mois ou d’un trimestre exceptionnel, sans tenir compte des aléas opérationnels ou saisonniers. Résultat : des prévisions irréalistes, qui faussent les discussions avec les investisseurs, les recrutements ou même la gestion de cash.

Ignorer la saisonnalité

Les fluctuations de revenus au cours de l’année peuvent rendre les calculs de run rate trompeurs.

De nombreuses entreprises SaaS connaissent des pics de revenus pendant certains mois. Notamment, les plateformes SaaS de type e-commerce enregistrent souvent une forte hausse au T4 en raison des fêtes de fin d’année. Utiliser les revenus du T4 comme base pour un run rate annuel pourrait largement surestimer le revenu réel.

Pour éviter cela, les entreprises doivent analyser les tendances de revenus historiques et intégrer des ajustements saisonniers. Au lieu d’annualiser un seul trimestre fort, elles devraient prendre une moyenne sur plusieurs trimestres ou appliquer une approche pondérée fondée sur les données historiques.

Consultez notre article ici pour apprendre à utiliser les données historiques afin d’affiner vos prévisions financières.

Négliger le churn et le revenu d’expansion

Le run rate suppose un modèle de revenu statique, mais les entreprises SaaS subissent du churn et génèrent du revenu d’expansion. Si une entreprise a un taux de churn élevé, le revenu réel peut être bien inférieur au run rate projeté.

Par exemple, une startup SaaS avec 500 000 $ de MRR et un churn mensuel de 7 % pourrait voir son revenu chuter de manière significative en quelques mois. Sur un an, un churn mensuel de 7 % représente une perte de plus de 50 % de la clientèle, rendant l’estimation de run rate irréaliste.

À l’inverse, les entreprises avec un fort revenu d’expansion (par exemple via upsells et cross-sells) peuvent dépasser leur run rate projeté. Pour une projection plus précise, les entreprises devraient suivre le Net Revenue Retention (NRR) afin d’équilibrer churn et expansion.

Supposer une croissance régulière

Les entreprises SaaS en phase de démarrage affichent souvent une croissance rapide, parfois explosive. Dans ce contexte, les calculs de revenue run rate peuvent devenir très trompeurs. 

Une startup qui double son revenu tous les six mois dépassera largement son run rate calculé sur la base d’un mois “moyen”. À l’inverse, une entreprise dont la croissance ralentit risque de surestimer dangereusement son potentiel si elle se base uniquement sur un pic ponctuel.

Pour y remédier, les entreprises devraient utiliser des analyses de cohortes et des prévisions fondées sur les tendances, au lieu de supposer que les taux de croissance passés continueront indéfiniment.

Ne pas prendre en compte les changements de tarification

Les projections de revenu doivent intégrer les éventuelles évolutions du modèle de tarification. Si une entreprise ajuste sa tarification, les dynamiques de revenus changent de manière significative. Slack, par exemple, a modifié sa structure de tarification en 2022, ce qui a eu un impact sur son MRR. Utiliser les revenus passés pour prédire la performance future ne tiendrait pas compte de tels changements stratégiques.

De même, une entreprise SaaS passant d’un modèle de licence unique à un abonnement verra ses revenus baisser temporairement avant de connaître une croissance stable et récurrente. Les entreprises prévoyant des changements tarifaires importants doivent ajuster leurs prévisions de revenus en conséquence.

📌  TL;DR – Le run rate peut induire en erreur s’il ignore la saisonnalité, le churn, les fluctuations de croissance ou les changements de tarification. Les entreprises SaaS doivent ajuster leurs prévisions à l’aide de données historiques pour en améliorer la précision.

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Bonnes pratiques pour utiliser efficacement le revenue run rate

Les entreprises SaaS peuvent intégrer cette métrique avec d'autres indicateurs financiers et ajuster leurs prévisions en fonction des tendances du marché pour tirer le meilleur parti du revenue run rate. Une approche stratégique permet une meilleure précision et une prise de décision plus éclairée.

Combiner le run rate avec d’autres metrics clés

Au lieu de s’appuyer uniquement sur le run rate, les entreprises SaaS devraient également considérer :

• Net Revenue Retention (NRR) : le NRR mesure la croissance du revenu issue des clients existants en tenant compte du churn et des ventes additionnelles. Un NRR élevé (supérieur à 100 %) signale une bonne fidélisation et un succès des upsells.

• Customer Acquisition Cost (CAC) & Lifetime Value (LTV) : le CAC mesure le coût d’acquisition d’un nouveau client, tandis que le LTV indique combien de revenu un client génère tout au long de sa relation avec l’entreprise. Un bon ratio LTV/CAC indique une croissance durable.

Apprenez-en plus dans nos articles sur le CAC et le CLV.

• Cash flow & burn rate : ces indicateurs aident à évaluer la santé financière d'une entreprise. Le cash flow reflète la liquidité réelle, tandis que le burn rate indique la vitesse à laquelle l’entreprise dépense sa trésorerie. Ensemble, ils permettent de savoir si l’entreprise est sur la voie de la rentabilité ou si elle aura besoin de financements supplémentaires.

S'ajuster à la saisonnalité

Pour les entreprises SaaS avec des revenus saisonniers, ajuster le calcul du run rate est crucial pour éviter des prévisions faussées. Utiliser simplement un trimestre ou un mois comme base pour l’année entière peut générer des projections irréalistes.

Pour prendre en compte la saisonnalité, un run rate annualisé pondéré doit être utilisé. Cette méthode ajuste le run rate en fonction de la répartition des revenus au cours de l’année, en intégrant les périodes de recettes plus fortes et plus faibles. Il s’agit donc de calculer le run rate en prenant en compte la contribution de chaque trimestre au revenu annuel total.

Par exemple, si le T4 génère habituellement les plus hauts revenus, il doit être plus fortement pondéré dans le calcul que le T1 ou T2, qui peuvent présenter des cycles plus lents. Cela permet de réduire le risque de surestimer la performance dans les périodes plus calmes et de fixer des attentes de croissance plus réalistes.

Prendre en compte le churn et le potentiel d’upsell

Suivre de près le churn et le revenu d’expansion permet d’obtenir une vision plus réaliste du revenu futur. Une entreprise avec un faible taux de churn et un fort potentiel d’upsell dépassera souvent son run rate initial, car sa base clients génère de la croissance à elle seule.

Par exemple, les entreprises affichant un Net Revenue Retention (NRR) supérieur à 120 % voient leur revenu progresser grâce à leur clientèle existante, ce qui signifie qu’elles ont de fortes chances de dépasser leurs projections de départ.

À l’inverse, une entreprise confrontée à un churn élevé aura plus de difficulté à atteindre ses objectifs de croissance. Si le churn est ignoré, les projections de run rate risquent d’être trop optimistes et de masquer une réalité moins favorable.

Utiliser la planification de scénarios

Au lieu de s’appuyer sur une seule projection de revenus, les dirigeants SaaS devraient préparer plusieurs scénarios :

• Best case : la croissance du revenu se poursuit au même rythme avec une forte rétention et des upsells efficaces.
• Base case : la croissance ralentit mais reste stable.
• Worst case : le churn augmente, réduisant la croissance du revenu.

La planification de scénarios aide les entreprises à se préparer à différentes réalités financières et à ajuster leur stratégie en conséquence.

Exemple de planification de scénarios. Source : www.drivetrain.ai/post/scenario-planning-for-saas-how-to-build-an-effective-process-for-your-business

Conclusion

Le revenue run rate est une métrique précieuse dans l’univers SaaS : simple, rapide, et souvent utilisée pour donner une vue d’ensemble du potentiel de revenu. Mais elle doit être manipulée avec discernement. Pour obtenir une lecture vraiment fiable, les dirigeants doivent la croiser avec d’autres indicateurs clés : rétention (NRR), cash flow, churn, taux d’expansion, et dynamique de croissance.

En comprenant clairement les forces et les limites du run rate, les fondateurs, CFO et CEO SaaS peuvent prendre de meilleures décisions financières, gagner la confiance des investisseurs, et poser les bases de stratégies de croissance plus robustes et durables.

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