De la donnée au pilotage stratégique : comment Oncrawl accélère sa croissance avec Fincome

L’univers du SEO technique évolue à grande vitesse. Entre la multiplication des sources de données, la complexité des architectures web et les exigences croissantes des directions marketing, les plateformes SaaS comme Oncrawl doivent conjuguer excellence technique et rigueur économique.

Depuis sa création, la société française s’est imposée comme une référence mondiale en matière de data SEO. Mais à mesure que son activité s’est développée à l’international, un besoin s’est imposé : ffiabiliser ses indicateurs financiers et opérationnels pour accélérer la prise de décision.

​​Comme beaucoup de scale-up SaaS, Oncrawl a dû structurer ses données financières à mesure que la complexité de son modèle augmentait. Sans cadre commun, la donnée devenait un frein à la performance.

Nous avons échangé avec Hakim Delsalle, Directeur Customer Service chez Oncrawl, pour comprendre comment l’entreprise a structuré son pilotage avec Fincome et renforcé l'alignement entre les équipes Finance, Sales et Customer Success.

De la donnée SEO à la donnée business

Chez Oncrawl, la donnée est au cœur de tout : celle des moteurs de recherche, des sites web et, désormais, celle de l’entreprise elle-même.

Depuis cinq ans, Hakim Delsalle, Directeur Customer Service, pilote une équipe répartie entre la France et le Canada. Son rôle : garantir la satisfaction client et s’assurer que chaque utilisateur tire une réelle valeur de la plateforme. Avec ses équipes de support, de CSM et d’experts SEO, il incarne le lien entre les données techniques et les données business.

Une plateforme au cœur de la performance digitale

Oncrawl, c’est avant tout une plateforme SaaS dédiée au SEO technique, utilisée par les équipes marketing et data du monde entier. Elle collecte et analyse des millions de points de données issus de sources multiples : logs serveurs, crawl de sites, Google Search Console, Google Analytics, Majestic… 

L’objectif : offrir aux équipes SEO et marketing une vision claire et exploitable pour optimiser le référencement naturel de leurs sites.

« On accompagne nos clients à travers des formations, l'analyse stratégique, des résultats. (...) La mission principale, c'est qu'ils tirent une valeur de notre outil et qu'ils soient satisfaits des données qu'ils récupèrent. », explique Hakim Delsalle.

L’entreprise collabore aujourd’hui avec des acteurs de premier plan : L’Oréal, France Télévisions, Spotify, Bosch, ou encore Publicis Groupe. Présente en France et au Canada, Oncrawl opère principalement auprès de grands comptes, d’agences web, de médias et d’e-commerçants, souvent dotés de structures complexes et de volumes de données massifs.

Un modèle SaaS structuré autour de la récurrence

Oncrawl fonctionne sur le modèle d’abonnements récurrents (MRR), principalement annuels, auprès d’une clientèle internationale fidèle. Le portefeuille de comptes a fortement crû au fil des années, sans bouleversement du modèle économique, mais avec une complexité accrue dans le suivi des indicateurs de performance.

Au fil du temps, Oncrawl a affiné le suivi des marges, de la gestion des fréquences de facturation et de l'impact sur la cyclicité des encaissements. Cette sophistication croissante a fait émerger un besoin : fiabiliser les données financières pour conserver une lecture claire du MRR.

Le modèle a évolué dans le détail : une gestion des marges plus fine, un suivi plus précis des avoirs, une adaptation des fréquences de facturation. Tout cela demande un pilotage rigoureux et des données parfaitement cohérentes, explique Hakim.

Quand la donnée devient un frein à la performance

Avec la croissance, le volume d’informations à traiter explose. Mais sans un cadre solide, la donnée peut rapidement devenir un obstacle. Pour Oncrawl, la question n’était plus d’en collecter davantage, mais de pouvoir la lire de façon cohérente et partagée.

Des indicateurs difficiles à uniformiser

Avant Fincome, Oncrawl utilisait plusieurs outils dans sa stack analytique, combinés à des extractions depuis Excel. Si ces solutions permettaient un suivi global, elles montraient leurs limites dès qu’il s’agissait d’obtenir une lecture fiable et commune entre départements.

Hakim explique que la difficulté résidait dans la fiabilité des données. Chaque outil avait ses propres définitions : qu’est-ce qu’un churn ? Une réactivation ? Une expansion ?

Résultat : des écarts d’interprétation, des calculs manuels à rallonge et une perte de temps importante pour les équipes customer success et finance.

Une vélocité décisionnelle en perte de vitesse

Cette fragmentation avait un effet direct sur la prise de décision. Les équipes passaient plus de temps à reconstruire la donnée qu’à l’exploiter.

« On passait plus de temps à essayer de construire le puzzle plutôt que de voir réellement l'image et comprendre vraiment où on en est. » - Hakim

Au-delà du temps perdu, ce manque de clarté ralentissait les arbitrages stratégiques : décisions commerciales, ajustements de prix, suivi des renouvellements clients… Pour une entreprise data-driven comme Oncrawl, la situation paraissait paradoxale : une technologie experte dans le traitement de données SEO, mais ralentie par ses propres données financières.

Structurer la donnée, accélérer les décisions

La mise en place d’un nouveau système de pilotage n’est jamais anodine. Chez Oncrawl, le changement s’est fait progressivement, selon une logique de test, d’apprentissage et d’adhésion collective.

Une transition fluide et collective

En janvier 2025, les équipes de Fincome ont permis à Oncrawl, à titre exceptionnel,  de faire un test sur un environnement Fincome dédié en parallèle de son outil précédent. Après un mois, le choix s’est imposé naturellement : sur plus de 600 clients, une seule ligne nécessitait une correction manuelle et une profondeur analytique accrue.

Cette fiabilité immédiate à un niveau jamais atteint a conforté les équipes dans leur décision de basculer sur Fincome.

Le déploiement s’est fait de manière collaborative et rapide. Le DSI, le CFO, la directrice marketing, le CEO et Hakim Delsalle ont été impliqués dès la phase de test.

« On a eu, sur nos 600 clients, une ligne peut-être à modifier à la main. Tout le reste était avec la donnée propre », souligne Hakim.

Aujourd’hui, Fincome est utilisé chaque jour par le management et les équipes financières, et sur un rythme mensuel par les autres départements. Cette adoption fluide illustre un changement culturel plus large : la donnée est devenue un langage commun au sein de l’entreprise.

Des dashboards adaptés à chaque rôle

Parmi les fonctionnalités plébiscitées : les custom reports.

Chaque responsable dispose d’une vue adaptée à ses objectifs : le CFO suit la répartition du revenu et la rentabilité par segment ; le customer service analyse la rétention et les opportunités d’upsell ; la direction observe la croissance consolidée en un clin d’œil.

Cette personnalisation a changé la façon dont les analyses et indicateurs de performance circulent en interne :

« Je dirais qu'un autre game changer a été la façon dont on a pu utiliser les indicateurs de performance en se disant que c'est la source de vérité unique, c'est la donnée qui est fiable et commune à nos opérations. On a pu mettre en place des routines de meetings pour pouvoir adresser des sujets spécifiques avec un focus davantage sur des plans d'action plutôt que de parler de data », témoigne Hakim.

Une donnée fiable au service de la stratégie

Une fois les fondations posées, Oncrawl a pu passer à une exploitation plus stratégique de sa donnée. 

De la transparence à l’action

Grâce à Fincome, les indicateurs financiers sont désormais fiables, consolidés et partagés en temps réel.
Le gain de temps est immédiat, mais l’impact le plus fort se situe ailleurs : dans la qualité des décisions.

Hakim explique que le CFO partage désormais ses rapports de performance avec la maison mère américaine sans retraitement. De son côté, le Directeur Customer Service peut désormais se concentrer sur les insights opérationnels, plus que sur la production des KPIs.

L’entreprise suit désormais avec précision ses indicateurs clés :

• NRR (Net Revenue Retention) et GRR (Gross Revenue Retention) pour mesurer la croissance et la fidélisation.
  
  
• Analyses de cohortes pour identifier des segments de clients à risque ou à potentiel.
  
  
• Études croisées par industrie et localisation pour détecter des patterns d’appétence ou de performance.

Ces analyses révèlent de nouvelles opportunités. Par exemple, Oncrawl commence à identifier des segments de clientèle plus réceptifs, notamment certains e-commerçants ou médias, ce qui leur permet de prioriser leurs efforts d’acquisition.

Une meilleure exploitation des données dans les opérations

L’apport de l'outil ne se limite pas à la finance. Les données de revenu et KPIs consolidés servent désormais de base à des projets transverses, tels que la refonte du modèle de commission des CSM.

Hakim explique : « Je travaille sur la mise en place d'un nouveau modèle de commission pour les CSM. Grâce à Fincome j'ai pu récupérer les résultats de mon équipe depuis 2019, j'ai mis en place aussi une projection sur 2026 et ensuite j'ai créé différents modèles de rémunération. »

L’objectif : évaluer les impacts budgétaires et la performance attendue de chaque scénario.

« Chaque modèle de rémunération a permis de créer un scénario où j'ai pu voir quel était l'atterrissage en termes de bonus en fonction des résultats. Ça m'a permis de valider le modèle le plus pertinent, qui concerne l'attractivité du modèle, du bonus pour le CSM. »

Ces scénarios, appuyés sur des données réelles et fiables, renforcent la cohérence entre les objectifs de performance et les budgets alloués.

Vers une culture de pilotage partagée

Oncrawl compte aujourd’hui une trentaine de collaborateurs utilisateurs de Fincome. La plateforme est devenue un référentiel commun sur tout ce qui touche au revenu et à la performance client.

Chaque semaine, des points d’équipe sont organisés autour des dashboards : les CSM analysent les renouvellements à venir, les Account Managers planifient leurs priorités commerciales, et la direction ajuste ses prévisions de revenus en conséquence.

Chaque mois, les équipes d’Oncrawl passent désormais de l’analyse à l’action en identifiant ensemble les clients à renouveler et les leviers à activer.

Après moins d’un an d’utilisation, Oncrawl a déjà gagné en fiabilité, en alignement et en rapidité d’exécution. L’entreprise souhaite désormais approfondir le suivi du coût d’acquisition au fur et à mesure que Fincome enrichit ses fonctionnalités. Fincome s’impose comme un socle de sa stack analytique, sur lequel construire de nouveaux modèles de pilotage et de prévision.

Conclusion

Avec Fincome, Oncrawl a transformé sa manière de piloter : moins de retraitements manuels, plus de lisibilité et d’impact opérationnel. La segmentation des revenus et les KPIs consolidés sont désormais centralisés et fiabilisés, alimentent les décisions au quotidien et renforcent la coordination entre les équipes Finance, Marketing et Customer Success.

Structurer la donnée est devenu un levier stratégique au cœur de la performance de l’entreprise. En posant les bases d’un pilotage clair et partagé, Oncrawl s’est dotée d’une fondation solide pour soutenir sa croissance, renforcer la prise de décision et faire de la donnée un véritable moteur d’efficacité collective.

💡À terme, Oncrawl souhaite approfondir le suivi du coût d’acquisition pour consolider Fincome comme socle unique du pilotage de la croissance, ainsi que développer des analyses prédictives, notamment grâce à l’IA.